Смена напряжения

Федеральная розничная сеть по продаже электроинструментов «220 Вольт», насчитывающая более 220 магазинов, отказалась от управления собственными объектами и продала почти все объекты франчайзинговым партнерам. Поиск партнеров занял 2 года, и сейчас у «220 Вольт» осталось только два собственных магазина. MarketMedia разбирался, зачем владельцы сети пошли на это и какие выгоды получили.

Крупнейшая в России сеть по продаже электроинструментов «220 Вольт» была основана в Петербурге в 2002 году. Компания не разглашает ни оборот, ни своих собственников. По данным СПАРК, оборот ГК «220 Вольт» в 2016 году составил 7,2 млрд рублей (данных за 2017 год еще нет), среди физлиц-владельцев значится только Людмила Андреева, остальные доли оформлены на офшор. Компания занимает меньше 1% рынка DIY. Лицом компании с момента ее основания является Алексей Федоров, занимающий должность управляющего партнера «220 Вольт». На рынке говорят о том, что он также является одним из учредителей, однако сам Алексей всегда это опровергает.

Лоббист

Логотип сети — желтый треугольник, похожий на предупреждающий знак на электрощитах, стал широко узнаваем благодаря агрессивному маркетингу. Одна из таких рекламных акций, во время которой около 700 человек сделали себе татуировки с логотипом «220 Вольт», даже вошла в Книгу рекордов Гиннесса. А ее управляющий партнер Алексей Федоров, большой поклонник Китая и при этом заядлый американист, стал широко известен благодаря деятельности на посту Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ).

Забудьте о своих интернет-магазинах!» — обращался ретейлер к залу, резюмируя, что скоро все российские игроки вымрут.

Федоров был последовательным лоббистом идеи по ужесточению правил игры для зарубежных интернет-магазинов. Он постоянно старался доносить до правительства информацию о том, что зарубежные интернет-ретейлеры отправляют в Россию по несколько сотен тысяч посылок в год, не платя налоги. Таким образом получая большое конкурентное и ценовое преимущество перед российскими игроками. От лица ассоциации Алексей Федоров инициировал законопроект по снижению беспошлинного ввоза товаров через международные почтовые службы.

Выступая в прошлом году на одной из конференций по ретейлу, Алексей Федоров сказал, что ему уже страшно работать в России, так как с одной стороны давят китайцы, которые в ближайший год ввезут в Россию 500 млн посылок (не платя налоги), с другой стороны — Сбербанк и «Яндекс», создающие совместный бизнес. «Забудьте о своих интернет-магазинах!» — обращался ретейлер к залу, резюмируя, что скоро все российские игроки вымрут.

При помощи АКИТ или нет, но до 1 января 2019 года порог беспошлинного ввоза в Россию посылок из зарубежных интернет-магазинов может быть снижен с нынешних 1000 евро в месяц до 500 евро. Решение о постепенном снижении беспошлинного ввоза было принято на уровне ЕАЭС в декабре 2017 года. Оно предполагает два этапа: сокращение порога до 500 евро в месяц с 1 января 2019 года и до 200 евро за посылку с 1 января 2020 года.

Свои магазины — это утопия

Бизнес-модель «220 Вольт» позаимствована у американской сети Harbor Freight Tools. Это небольшие по площади магазины (200–400 м²) по продаже строительного и садового оборудования, а также инструментов для гаража. Алексей Федоров вместе с партнерами адаптировали эту модель под российский рынок.

В 2015 году бизнесмен говорил, что к 2018–2019 годам он планирует увеличить сеть до 500 магазинов. Однако за последние несколько лет число точек практически не изменилось. Возможно, это было связано с тем, что компания как раз в 2015–2017 годах занималась продажей своих магазинов франчайзинговым партнерам. Сейчас у нее осталось только два собственных объекта, которые тоже планируется продать.

Сейчас под единым брендом «220 Вольт» работает 221 магазин в России. Недавно «220 Вольт» заявила о покупке до конца года 70 магазинов более мелких конкурентов. После переоборудования магазины также будут проданы партнерам.

А ГК «220 Вольт» сосредоточилась на том, что умеет делать лучше всего, — интернет-маркетинге, логистике, доставке товаров в собственные пункты выдачи заказов. Кроме того, «220 Вольт» получила гарантированный канал сбыта, поставляя в партнерские магазины свой товар, а также доход в виде роялти, рассказал MarketMedia Алексей Федоров.

«Собственные магазины для нас — это некая утопия. Мы решили перейти на франчайзинговую модель, так как это гораздо более прогрессивный и понятный способ зарабатывания денег. Теперь мы являемся supplier (поставщик. — Ред.), мы можем вести общую бухгалтерию для наших франчайзи, делать всю логистику. А франчайзи занимаются персоналом, выкладкой, пожарной и прочими инспекциями. И при этом все довольны», — говорит Федоров, приводя в пример крупнейшую в мире сеть кофеен Starbucks, у которой за пределами США нет ни одной собственной точки.

По словам Алексея Федорова, сайт «220 Вольт» посещают 10 млн человек в месяц, что довольно много для узкого сегмента сети (электроинструменты). «У „М.Видео“, например, сейчас 25 млн человек на сайте в месяц, у „Юлмарта“ — 9 млн человек. Мы приводим своим партнерам клиентов с сайта, и это главное, почему они за нас держатся», — поясняет Алексей Федоров.

Американист

Несмотря на то что ГК «220 Вольт» отказалась от собственной розницы, она сейчас ведет переговоры с американским ретейлером Snap-on, имеющим почти 100-летнюю историю, о покупке его франшизы на территории России. Американские инженеры Джозеф Джонсон и Билл Сейдеманн в 1920 году создали компанию по производству инструментов для ремонта автомобилей на пике роста автопромышленности. И сделали в этом сегменте революцию. Позже компания стала производить инструменты для авиации. В настоящее время Snap-on Incorporated является разработчиком, производителем и продавцом инструментов и оборудования для автомобилей, а также морского, авиационного и железнодорожного транспорта. Оборот компании в 2016 году превысил -1,4 млрд.

Сам Федоров называет себя американистом и считает, что франчайзинговая модель Snap-on самая лучшая и интересная в мире. Одна из фишек сети — установка вендинговых аппаратов по продаже инструментов на стройплощадках (у каждого строителя на площадке есть вендинговый жетон, по которому он может сделать покупку) и экспресс-фургонов в тех местах, где нельзя возвести полноценные стационарные магазины. «Вендинговые аппараты — это безумно интересная история. Надеюсь, что мы ее реализуем к концу 2019–2020 года», — делится планами ретейлер.

Предполагаю, что «220 Вольт» перестала генерить тот уровень доходности, который был ранее. Видимо, бренд либо требует обновления, реновации, либо нужна какая-то новая изюминка для увеличения трафика.

По мнению экспертов, сегодня эффективная бизнес-модель — это онлайн-канал, логистика и сеть пунктов выдачи товара. Важны все три составляющие. «Если бы „220 Вольт“ не имела собственных пунктов самовывоза товаров, я бы засомневался в правильности их решения. Классическая розница, от которой они отказались, с одной стороны, затратная, с другой стороны, онлайн без офлайна не выживает. Это абсолютно точно», — говорит управляющий партнер инвесткомпании Peregrine Capital Николай Габышев.

По мнению Николая Габышева, в действиях «220 Вольт» есть некое противоречие: одну сеть она продали франчайзинговым партнерам, а другую собираются развивать. «Предполагаю, что „220 Вольт“ перестала генерировать тот уровень доходности, который был ранее. Видимо, бренд либо требует обновления, реновации, либо нужна какая-то новая изюминка для увеличения трафика. Возможно, идея с привлечением какого-то иностранного бренда отчасти и призвана решить вопрос с посещаемостью», — рассуждает Николай Габышев.

Источник: MarketMedia